2006年12月8日，“2007年中央國家機(jī)關(guān)網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品協(xié)議供貨項(xiàng)目及‘金財(cái)工程’網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品協(xié)議供貨采購項(xiàng)目招標(biāo)公告”出現(xiàn)在中央政府采購網(wǎng)站上。本次采購涉及14類產(chǎn)品（招標(biāo)方分為14個(gè)采購包），預(yù)算總金額超過8000萬元，此招標(biāo)公告因采購金額巨大，吸引了幾乎所有國內(nèi)安全廠商的關(guān)注。
2007年1月19日，采購方開標(biāo)，除第八包——網(wǎng)頁防篡改系統(tǒng)只有一家投標(biāo)人，未形成有效競爭，該包投標(biāo)被拒絕之外，其余各包均已確定了入圍廠商。但在開標(biāo)的同時(shí)，采購方在網(wǎng)上公示了投標(biāo)價(jià)格和折扣率，這一舉措一時(shí)“嚇退”不少入圍廠商。
合并采購促使競爭激烈
記者通過多種途徑采訪了參與此項(xiàng)目招標(biāo)的多位安全廠商當(dāng)事人。通過采訪，記者了解到，此項(xiàng)目與以往不同的一些特點(diǎn)。
其一、采購金額特別巨大。這主要出于兩方面的原因：首先，此次是中央國家機(jī)關(guān)和“金財(cái)工程”首次聯(lián)合采購。其次，“金財(cái)工程”擴(kuò)大采購規(guī)模。從縱向看，“金財(cái)工程”網(wǎng)絡(luò)開始深入2~3級城市，在國家財(cái)政部與各省財(cái)政廳的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完畢之后，“金財(cái)工程”將下一步的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到省財(cái)政廳與市財(cái)政局之間的網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)。從縱向看，“金財(cái)工程”的另一工作重點(diǎn)是加強(qiáng)市財(cái)政局與需要政府直接撥款的企事業(yè)單位的網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)。
其二、涉及的安全產(chǎn)品種類繁多。2004年“金財(cái)工程”采購只涉及防火墻、VPN等七類產(chǎn)品，本次涉及14類產(chǎn)品（見下表）。新增采購產(chǎn)品大部分以軟件為主。
其三、采購實(shí)行網(wǎng)上報(bào)價(jià)，網(wǎng)上投標(biāo)。投標(biāo)人需在投標(biāo)截止時(shí)間前登陸中央政府采購網(wǎng)投標(biāo)系統(tǒng)，在線完成投標(biāo)數(shù)據(jù)的填報(bào)維護(hù)工作。
正因?yàn)榫哂猩鲜鎏攸c(diǎn)，2007年中央國家機(jī)關(guān)采購和“金財(cái)工程”采購競爭更顯得格外激烈。
價(jià)格上網(wǎng) 渠道商很難受
除涉及采購金額大，采購產(chǎn)品種類多之外，還有其他因素加劇了競爭。
根據(jù)標(biāo)書規(guī)定，廠商投標(biāo)價(jià)格必須低于最高級別代理商的價(jià)格，也就是說，本次廠商的投標(biāo)價(jià)格必須低于廠商給總代理的價(jià)格。為了證明這一價(jià)格的真實(shí)性，廠商在招標(biāo)時(shí)還必須提供與總代理合作協(xié)議的復(fù)印件。
同時(shí)，本次采購規(guī)定了一定的入圍比例。中央國家機(jī)關(guān)采購的入圍比例是所有投標(biāo)廠商的70%，“金財(cái)工程”采購的入圍比例僅為50%。因此，大多數(shù)廠商都希望憑借低價(jià)入圍。按照以往慣例，廠商給總代理的價(jià)格通常是媒體報(bào)價(jià)的2.5折，但從最后的報(bào)價(jià)看，多家國內(nèi)知名廠商提供的報(bào)價(jià)只是2.1折，有的甚至是0.9折。
中央國家機(jī)關(guān)采購和“金財(cái)工程”采購是在全國有影響的項(xiàng)目，本次入圍評選也帶有一定權(quán)威性。廠商希望以一定的價(jià)格優(yōu)勢入圍也無可厚非，但之后令廠商頭疼的是，采購方為體現(xiàn)招標(biāo)過程的透明性將廠商的投標(biāo)價(jià)格在中財(cái)網(wǎng)上進(jìn)行公示。
CP Secure（中國）公司執(zhí)行總裁施文洪表示，這種事情在兩年之前也發(fā)生過，上次的結(jié)果是入圍的產(chǎn)品渠道不愿意賣，廠商也不愿意賣。實(shí)際上很多廠商在產(chǎn)品入圍后并沒有參與各省的采購招標(biāo)。另一位不愿透露姓名的廠商負(fù)責(zé)人表示，這幾天各地集成商的電話就沒停過，用戶都在依據(jù)此價(jià)格向集成商問責(zé)。如果以后我們都以網(wǎng)上公示的價(jià)格銷售，代理商將沒有任何利潤。現(xiàn)在只有兩個(gè)辦法：一是希望中財(cái)網(wǎng)撤銷在網(wǎng)絡(luò)上的報(bào)價(jià)，或是立即停產(chǎn)入圍產(chǎn)品，更換產(chǎn)品型號。
渠道商對此事也表現(xiàn)不同的看法，一位相關(guān)渠道商表示，現(xiàn)在采購方很精明，了解安全市場的運(yùn)作方式和規(guī)則，4折以上的價(jià)格投標(biāo)很難中標(biāo)。同時(shí)，這種項(xiàng)目一般支付條件很苛刻，在首付款之后，通常在初驗(yàn)系統(tǒng)之后一年，再付第二批貨款。也就是說，在拿到首付款之后一年半才能拿到第二批貨款，而要拿到全部貨款還要再等一年。付款條件不好，如果利潤再被壓縮，很多渠道商將退出大型項(xiàng)目的競爭。
北京力天創(chuàng)新系統(tǒng)集成有限公司總經(jīng)理劉智表示，從價(jià)格上看，在這樣大的項(xiàng)目中，廠商的報(bào)價(jià)從1折到4折都在合理范圍之內(nèi)，渠道商可以理解。關(guān)鍵是用戶看到這個(gè)價(jià)格后可能會(huì)有想法，但渠道商在 銷售產(chǎn)品時(shí)會(huì)附帶增值服務(wù)，價(jià)格高些也正常。這件事的影響不會(huì)持續(xù)2~3個(gè)月，也不會(huì)改變網(wǎng)絡(luò)安全市場現(xiàn)狀。
商報(bào)評論
“黎叔”很生氣 后果很嚴(yán)重
《天下無賊》中有一句經(jīng)典臺詞——黎叔很生氣，后果很嚴(yán)重。這句臺詞現(xiàn)在恰好反應(yīng)了“金財(cái)工程”某些當(dāng)事人的心情。黎叔是誰?黎叔并不是安全廠商。即使安全廠商將產(chǎn)品以2折或0.9折的價(jià)格銷售，依然不會(huì)賠錢。因?yàn)樵诎踩a(chǎn)品中，軟件部分所占的成本很高。也就是說，只要前期有了足夠的銷量，收回軟件研發(fā)成本，后期產(chǎn)品的利潤不降反升。本次入圍的產(chǎn)品有一部分是2006年推出的“新品”，但仍有一大部分是2005年，甚至是2004年的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品，廠商即使打再低的折扣仍能保持利潤。
這么一看，黎叔顯然就是渠道商。在這種項(xiàng)目中通常會(huì)在廠商－總代理－行業(yè)代理－用戶之間形成一條利益鏈條（有的鏈條中還有“槍手”，“槍手”特指連接廠商、渠道、用戶的中間人）。但網(wǎng)上公示價(jià)格和折扣后，實(shí)際上擠占了渠道商的利潤。這樣的結(jié)果往往就是哪家的產(chǎn)品入圍，反而沒有渠道商愿意推廣。留給廠商的只有兩條路，要么轉(zhuǎn)型做直銷；要么退出入圍項(xiàng)目。
也許多年以后，回頭看2007年“金財(cái)工程”采購，將成為網(wǎng)絡(luò)安全市場一件分水嶺式的事件。市場從不透明走向透明， 也許安全企業(yè)應(yīng)該真的換一種經(jīng)營思維，用運(yùn)作成熟IT產(chǎn)品的思路來銷售安全產(chǎn)品。
來源：電腦商報(bào) 作者：張戈
