溝通不暢引發(fā)的競爭不充分
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發(fā)布日期：2013年07月15日
■ 李猛
政府采購實踐活動中，一些公開招標項目存在著這樣一種情況：明明招標文件制做得比較規(guī)范，也沒有不合理條款，但開標時供應(yīng)商的競爭卻很不充分，更令人不解的是，一些滿足資格要求的供應(yīng)商從前期投標態(tài)度積極，最終卻逐漸失去參與興趣，甚至在開標前邀請他們都不來。經(jīng)過事后調(diào)查和分析，筆者認為，除去品牌產(chǎn)品分割市場等客觀原因之外，另一個重要的原因可能在于采購人已有傾向的供應(yīng)商或品牌產(chǎn)品，雖未表現(xiàn)在招標文件中，但在某些場合或溝通過程中表現(xiàn)得過于明顯。
一般說來，如果是買方市場，無論是工程、貨物或服務(wù)，對于預(yù)算金額較大的招標項目，供應(yīng)商在前期會和采購人進行溝通。從營銷心理學(xué)的角度來說，這樣做的目的既是為了宣傳公司的綜合實力或者產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，也是為了增加采購人的認可度，心理上增大中標希望，提高自身參與競標的積極性。但如果采購人在市場調(diào)查期間對某個供應(yīng)商表現(xiàn)出強烈的興趣，對于前來溝通的其他符合要求的供應(yīng)商只是一種敷衍的態(tài)度，甚至在一些場合表現(xiàn)出這個項目的供應(yīng)商已確定的樣子，那么即使招標文件制做得再規(guī)范、沒有排他性條款，甚至為了體現(xiàn)競爭性，招標人在開標前還主動邀請一些符合要求的供應(yīng)商前來投標，但這些供應(yīng)商因為前期和招標人溝通不暢，心理上感覺所投產(chǎn)品不能得到采購人認可，再加上對當前招投采購程序仍存有疑慮，自認為中標的機率較小，或者即使中標了，后期的合作履約、項目驗收、資金結(jié)算等環(huán)節(jié)都有一定的風(fēng)險，所以不愿白費力氣作他人陪襯。
從心理學(xué)的角度來分析，人都有一個先入為主的習(xí)慣，只要前期做市場調(diào)查，就肯定會有一個意向的供應(yīng)商或產(chǎn)品，但不做市場調(diào)查，又如何能提出采購需求呢？這是一個矛盾。包括一些采購文件中某個技術(shù)參數(shù)是針對某個品牌型號標準提出的，雖然寫明了“推薦品牌型號僅作為參考，其他等同或優(yōu)于的也可接受”，但這種需求同時也在一定程度上暗示了采購人的意向，或多或少影響了其他品牌供應(yīng)商投標的積極性。
溝通不暢引起的競爭不充分問題，涉及的人為因素很多，采購人不經(jīng)意的一言一行，比如接電話的語氣、待人接物的態(tài)度等，可能都會直接影響供應(yīng)商參與競標的積極性。所以，為了實現(xiàn)招標項目的充分競爭，采購到性價比高的產(chǎn)品，采購人應(yīng)真正做到多方考察供應(yīng)商，綜合提出最優(yōu)方案。尤其是采購項目的負責(zé)人在和每個符合要求的供應(yīng)商進行前期溝通時，要平等對待，不要對某種產(chǎn)品表現(xiàn)出強烈的個人意愿，畢竟尺有所短，寸有所長，要認識到前期的市場調(diào)查的局限性，也許更好的產(chǎn)品在開標時才出現(xiàn)，最終的決定權(quán)應(yīng)交給專家評審委員會。
（作者單位：鄒城市公共資源交易監(jiān)督管理辦公室）
來源：中國政府采購報
政府采購實踐活動中，一些公開招標項目存在著這樣一種情況：明明招標文件制做得比較規(guī)范，也沒有不合理條款，但開標時供應(yīng)商的競爭卻很不充分，更令人不解的是，一些滿足資格要求的供應(yīng)商從前期投標態(tài)度積極，最終卻逐漸失去參與興趣，甚至在開標前邀請他們都不來。經(jīng)過事后調(diào)查和分析，筆者認為，除去品牌產(chǎn)品分割市場等客觀原因之外，另一個重要的原因可能在于采購人已有傾向的供應(yīng)商或品牌產(chǎn)品，雖未表現(xiàn)在招標文件中，但在某些場合或溝通過程中表現(xiàn)得過于明顯。
一般說來，如果是買方市場，無論是工程、貨物或服務(wù)，對于預(yù)算金額較大的招標項目，供應(yīng)商在前期會和采購人進行溝通。從營銷心理學(xué)的角度來說，這樣做的目的既是為了宣傳公司的綜合實力或者產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，也是為了增加采購人的認可度，心理上增大中標希望，提高自身參與競標的積極性。但如果采購人在市場調(diào)查期間對某個供應(yīng)商表現(xiàn)出強烈的興趣，對于前來溝通的其他符合要求的供應(yīng)商只是一種敷衍的態(tài)度，甚至在一些場合表現(xiàn)出這個項目的供應(yīng)商已確定的樣子，那么即使招標文件制做得再規(guī)范、沒有排他性條款，甚至為了體現(xiàn)競爭性，招標人在開標前還主動邀請一些符合要求的供應(yīng)商前來投標，但這些供應(yīng)商因為前期和招標人溝通不暢，心理上感覺所投產(chǎn)品不能得到采購人認可，再加上對當前招投采購程序仍存有疑慮，自認為中標的機率較小，或者即使中標了，后期的合作履約、項目驗收、資金結(jié)算等環(huán)節(jié)都有一定的風(fēng)險，所以不愿白費力氣作他人陪襯。
從心理學(xué)的角度來分析，人都有一個先入為主的習(xí)慣，只要前期做市場調(diào)查，就肯定會有一個意向的供應(yīng)商或產(chǎn)品，但不做市場調(diào)查，又如何能提出采購需求呢？這是一個矛盾。包括一些采購文件中某個技術(shù)參數(shù)是針對某個品牌型號標準提出的，雖然寫明了“推薦品牌型號僅作為參考，其他等同或優(yōu)于的也可接受”，但這種需求同時也在一定程度上暗示了采購人的意向，或多或少影響了其他品牌供應(yīng)商投標的積極性。
溝通不暢引起的競爭不充分問題，涉及的人為因素很多，采購人不經(jīng)意的一言一行，比如接電話的語氣、待人接物的態(tài)度等，可能都會直接影響供應(yīng)商參與競標的積極性。所以，為了實現(xiàn)招標項目的充分競爭，采購到性價比高的產(chǎn)品，采購人應(yīng)真正做到多方考察供應(yīng)商，綜合提出最優(yōu)方案。尤其是采購項目的負責(zé)人在和每個符合要求的供應(yīng)商進行前期溝通時，要平等對待，不要對某種產(chǎn)品表現(xiàn)出強烈的個人意愿，畢竟尺有所短，寸有所長，要認識到前期的市場調(diào)查的局限性，也許更好的產(chǎn)品在開標時才出現(xiàn)，最終的決定權(quán)應(yīng)交給專家評審委員會。
（作者單位：鄒城市公共資源交易監(jiān)督管理辦公室）
來源：中國政府采購報
