建筑工程投標(biāo)的策略與技巧
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發(fā)布日期：2014年07月04日
建筑工程投標(biāo)是一項非常復(fù)雜的綜合性工作，而投標(biāo)策略和報價技巧的適當(dāng)運用對于企業(yè)能否中標(biāo)、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用。
投標(biāo)策略的選擇
前期階段的投標(biāo)決策。必須在購買投標(biāo)人資格預(yù)審文件前后完成，主要內(nèi)容為針對項目招標(biāo)是投標(biāo)還是不投標(biāo)作出決策。對某一招標(biāo)工程是否投標(biāo)，首先要考慮的是業(yè)主的資信，也就是經(jīng)濟背景和支付能力及信譽;對國際工程，還應(yīng)考慮工程所在地的政治經(jīng)濟局面、外匯政策、勞工政策、國際貿(mào)易政策和稅收政策等因素。其次要考慮工程規(guī)模、技術(shù)復(fù)雜程度、工期要求、場地交通運輸和水電通信以及當(dāng)?shù)刈匀粴夂虻葪l件。如果這些外部條件是基本上可取的，則應(yīng)針對工程的具體情況考慮企業(yè)自身、管理和技術(shù)力量、機械設(shè)備、同類工程施工經(jīng)驗等方面基本都能適應(yīng)，一般即可作出可以投標(biāo)的初步判斷。
中期階段的投標(biāo)策略。一旦決定投標(biāo)，馬上面臨明確標(biāo)書性質(zhì)的問題，一般主要考慮是投盈利標(biāo)、保本標(biāo)，還是投虧損標(biāo)。
一般來說，當(dāng)業(yè)主對本承包商特別滿意，希望發(fā)包給承包商的;招標(biāo)工程是競爭對手的弱項而是承包商的強項的;承包商在手任務(wù)雖飽滿，但招標(biāo)利潤豐厚、誘人，值得且能實際承受超負(fù)荷運轉(zhuǎn)的時候，承包商可以考慮決定投盈利標(biāo)。
當(dāng)招標(biāo)工程競爭對手較多，而承包商無明顯優(yōu)勢的;承包商在手任務(wù)少，無后繼工程，可能出現(xiàn)或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工的，承包商可以考慮決定投保本標(biāo)。
我國一般禁止投標(biāo)人以低于成本的報價競標(biāo)，因此，投虧損標(biāo)是一種非常手段，承包商不得已而為之。當(dāng)有一些特殊情況時，如承包商已出現(xiàn)大量窩工，嚴(yán)重虧損，急需尋求支撐的;招標(biāo)項目屬于承包商的新市場領(lǐng)域，承包商渴望打入的或為了拓寬市場占有率的;招標(biāo)項目屬于承包商已有絕對優(yōu)勢占據(jù)的市場領(lǐng)域，而其他競爭對手強烈希望插足分項的;為了擊垮競爭對手的工程項目的等情況時，承包商可以決定投虧損標(biāo)。
后期階段的投標(biāo)策略。在開標(biāo)后，確定中標(biāo)人之前，招標(biāo)人可能約幾家預(yù)中標(biāo)人進行談判，這時承包商可以主動提出一些優(yōu)惠條件來吸引招標(biāo)人，如免費替招標(biāo)人到政府部門辦理開工前的各種手續(xù)，主動提出提高工程質(zhì)量、縮短工期，闡述在本工程中預(yù)采用的節(jié)能環(huán)保的新技術(shù)(特別是本企業(yè)的專利技術(shù))，可以墊資施工到一定部位(如地下室封頂)，免費為招標(biāo)人提供符合數(shù)量及質(zhì)量要求的竣工資料，延長保修期等等，總之承包商要抓住最后的機會為爭取中標(biāo)而努力。
報價技巧的運用
報價技巧的最終目的是在投標(biāo)報價中采用一定的手法或技巧使業(yè)主可以接受，而中標(biāo)后又能獲得更多的利潤。建筑工程投標(biāo)活動的核心和關(guān)鍵是報價問題，因此，建筑工程投標(biāo)報價的技巧至關(guān)重要，需要根據(jù)招標(biāo)項目的不同特點采用不同報價。
不平衡單價法。不平衡單價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，適當(dāng)調(diào)整其中某些項目的單價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更為理想的經(jīng)濟效益的一種技巧。
常見的不平衡單價法
資金收入的時間：能搞早日結(jié)賬的項目(如開辦費、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等)單價可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目(如機電設(shè)備安裝、裝飾等)的單價可適當(dāng)降低。項目管理者聯(lián)盟
工程量估算不準(zhǔn)確：經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時會多賺錢，而將工程量完不成的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。
但是上述兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。
報價圖紙不準(zhǔn)確：設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價。
暫定工程：暫定項目又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要作具體分析，因這一類項目要開工后由發(fā)包人研究決定是否實施，由哪一家承包人實施。如果工程不分標(biāo)，只有一家承包人施工，則其中肯定要做的單價要高些，不一定要做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項目也可能由其他承包人施工時，則不宜報高價，以免抬高總造價。
單價和包干混合制的項目：單價包干混合制合同中，發(fā)包人要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風(fēng)險，二則這類項目在完成后可全部按報價結(jié)賬，即可以全部結(jié)算回來。而其余單價項目則可適當(dāng)降低。
單價組成分析表：有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對工程量大的項目報“單價分析表”，投標(biāo)時可將單價分析表中的人工費及機械設(shè)備費報得較高，而把材料費報得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時可以參考選用“單價分析表” 中較高的人工費和機械設(shè)備費，而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。
議標(biāo)時業(yè)主要求壓低單價：在議標(biāo)時，承包人一般都要壓低標(biāo)價。這時應(yīng)該首先壓低那些工程量小的單價，這樣即使壓低了很多單價，總的標(biāo)價也不會降低很多，而給發(fā)包人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標(biāo)人很有讓利的誠意。
報單價的項目：如果是單純報計日工或計臺班機械單價，可以高些，以便在日后發(fā)包人用工或使用機械時可多盈利。但如果幾日工表中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價，以免抬高總報價?？傊治霭l(fā)包人在開工后可能使用的計日工數(shù)量，然后確定報價技巧。
采用不平衡單價法，優(yōu)點是有助于對工程量進行仔細(xì)校核和統(tǒng)籌分析，總價相對穩(wěn)定，不會過高;缺點是單價報高報低的合理幅度難以掌握，單價報得過低會因執(zhí)行中工程量增多而造成承包商損失，報得過高會因招標(biāo)人要求壓價而使承包商得不償失，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。因此在運用不平衡單價時一定要建立在對工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，具體問題具體分析，避免盲目報高報低。
多方案報價法。多方案報價法有時是招標(biāo)文件中規(guī)定采用的，有時是承包商根據(jù)需要決定采用的。比如發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的工程范圍很不具體、明確，或條款內(nèi)容很不清楚、很不公正，或?qū)夹g(shù)規(guī)范的要求過于苛刻，可先按招標(biāo)文件中的要求報一個價，然后再說明假如招標(biāo)人對合同要求作某些修改，報價可降低多少來吸引業(yè)主。需提醒的是有時業(yè)主為了招標(biāo)的公平性，規(guī)定不準(zhǔn)以另外方案報價，此時就不宜采用此法。
增加建議方案法。承包商在報價時，經(jīng)過對各種因素的綜合分析，特別為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的競爭對手，在按要求作出報價后，可以根據(jù)本公司的工程經(jīng)驗，提出建議方案，重點突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢，并列出總價和分項價，以吸引業(yè)主，使自己區(qū)別于其他投標(biāo)商。但是推薦方案的技術(shù)方案不能描述的太具體，應(yīng)該保留技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業(yè)績，否則易造成后患。
突然降價法。突然降價法是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。通常的做法是，在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中預(yù)先考慮好降價的幅度，然后有意散布一些假情報，如打算棄標(biāo)，按一般情況報價或準(zhǔn)備報高價等，等鄰近投標(biāo)截止日期前，突然前往投標(biāo)，并降低報價，以期戰(zhàn)勝競爭對手。
先虧后盈法。對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少計算利潤以爭取中?biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。
開口升級法。把報價視為協(xié)商過程，把工程中某項造價高的特殊工作內(nèi)容從報價中減掉，使報價成為競爭對手無法相比的“低價”。利用這種“低價”來吸引發(fā)包人，從而取得了進一步與發(fā)包人商談的機會，在商談過程中逐步提高價格。當(dāng)發(fā)包人明白過來當(dāng)初的“低價”實際上是個釣餌時，往往已經(jīng)在時間上處于談判弱勢，喪失了與其他承包人談判的機會。利用這種方法時，要特別注意在最初的報價中說明某項工作的缺項，否則可能會弄巧成拙，真的以“低價”中標(biāo)。如某承包商在投某工業(yè)廠房項目時，由于鋼結(jié)構(gòu)防火涂料一項造價就有一千多萬，占造價比例比較高，該承包商權(quán)衡再三，把防火涂料一項作為缺項處理，并在報價說明中注明，其他單價予以適當(dāng)提高，最后以明顯優(yōu)勢取得與發(fā)包人商談的機會，并最終中標(biāo)。
爭取評標(biāo)獎勵。有時招標(biāo)文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo)，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值，評標(biāo)時能給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報價過高，即使獲得評標(biāo)獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標(biāo)獎勵也就失去了意義。
綜上，在競爭殘酷的建筑工程投標(biāo)中，承包人除了靠自身的素質(zhì)和實力外，更要采取適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略和技巧，從而提高企業(yè)的中標(biāo)率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。
來源：《施工企業(yè)管理》
