電梯采購中投標人首先要認真讀透、讀懂招標文件內容，在此基礎上，針對招標文件的要求對號入座制作標書，最大程度滿足招標人的需求，并根據(jù)項目性質報出合理的價格。其中，特別應關注行使開標前咨詢答疑的權利，才能提高投標人的中標成功率。
常見錯誤一
沒能認真讀透、讀懂招標文件
招標文件是采購活動的行動指南和準則。招標文件內容包括投標邀請書,投標人須知,招標產(chǎn)品的名稱、數(shù)量、技術規(guī)格，合同條款,合同格式及附件。附件包括投標書格式、開標一覽表、投標分項報價表、產(chǎn)品說明一覽表、技術規(guī)格偏離表、商務條款偏離表、投標保證金保函格式、法定代表人授權書格式等資料。
投標人一定要認真讀透、讀懂招標文件。首先，要確定是否參加投標活動，這需要確定幾點，即項目資金來源及可靠性；項目有否內控標底價，價格是否合理；項目決策授權人有否傾向性意見；溝通業(yè)主，宣傳推介本企業(yè)投標品牌并判定投標成功的概率。其次，核實自身投標資質條件是否符合，包括是否符合招標文件中對投標人資格條件的有關規(guī)定；是否響應招標文件提出的實質性要求和條件；是否可以組成一個聯(lián)合體共同投標；投標文件截止時間前，是否能完成投標文件的編制。在確保項目資金來源可靠、價格適中，又無內定傾向，資質符合等前提下，進一步認真讀透、讀懂招標文件并著手編制投標文件。
常見錯誤二
沒有充分使用咨徇、答疑的權利
經(jīng)常有些投標人，在評標詢標中才發(fā)現(xiàn)招標文件內容中的不合理處，但為時已晚，已失去答疑中可以補糾的機會和權利。招標文件售出后至開標一般按規(guī)定有20天制作投標文件的期限（答疑后修改招標文件造成影響投標文件完成期限時應作適當推延），也給予投標人質疑、咨詢的一次機會，投標人完全可以把對招標文件內容中的不理解或者不合理處提出看法和意見，也可提出對項目甚至對自已有利的建議和要求，這也是投標人自我保護意識和維護正當合法權益的機會。
常見錯誤三
沒有響應招標人的實際需求
投標文件內容包括投標函、投標一覽表、技術性能參數(shù)、商務和技術參數(shù)偏差表、投標保證金、相關資格證明及招標文件規(guī)定的內容。投標文件應該嚴格按照國家相關法律法規(guī)和招標文件要求編制，對招標文件提出的實質性要求和條件作出逐條響應，對號入座，切不可套用標準范本答非所問，更不要畫蛇添足，公司介紹內容不必太多。
投標文件扉頁的總目錄標識及頁碼的準確很重要，否則影響評標人的評標速度和情緒。目前，部分投標文件的質量不盡人意，有的投標人為了給招標人和評標專家造成深刻印象，不按招標文件的規(guī)定要求提供材料，而是過多宣傳其公司的規(guī)模、實力，又不分年代、時間，不分部（省、市、縣），把各類獎、杯、旗、認證證書都往投標文件里面裝，而真正有效的材料不多。其實，評標專家對投標文件審查的時間有限，不會去關心非招標文件要求的內容。
常見錯誤四
沒能抓住報價技巧給出合理適中的報價
準確把握報價技巧包括報價策略和報價方法很重要。
制定投標報價必須考慮投標人的數(shù)量、實力、項目支付條件和自身的優(yōu)勢等因素，經(jīng)過綜合評估后設計出常規(guī)報價、保本報價、風險報價三套報價方案。
常規(guī)報價即正常的價格，根據(jù)招標文件要求，核定投標成本，確定經(jīng)過風險分析應得到的預期利潤。然后，結合其他投標人的情況及招標方的心理底價，進行綜合評估后確定。如果投標的項目競爭激烈，但技術難度小、支付條件好、數(shù)量又多。為了在該地區(qū)打開局面，樹立信譽，占領市場和建立樣板工程，則可采取保本甚至微虧的原則報價。如果投標項目的專業(yè)技術要求高、支付條件不理想、風險又大，但競爭對手少，屬特殊需求單位，本方占有絕對優(yōu)勢，可考慮風險報價。當然，該報價為最大贏利的報價，也是風險性的報價，應慎重考慮后決策。
報價方法一般分為不平衡報價法、多方案報價法和建議性報價法。不平衡報價指的是一個項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整項目內部各個部分的報價，并在不提高總價的條件下，既不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。
如果發(fā)現(xiàn)招標文件中工程范圍不明確，條款不清楚或技術規(guī)范要求過于苛刻時，在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法即按原招標文件報一個價，然后再提出“如某條款作某些變動，報價可降低多少……”報另一個較低的價。這樣可以降低總價又不損害投標人利益，并以此吸引采購方。
有時，招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原報價方案，提出投標人的方案。這時，投標人應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工人員，對原招標文件的設計和施工方案進行仔細研究，提出更合理的方案以吸引采購方，促成自己的方案中標。這種建議方案必須以降低總造價，提前竣工或使工程運用更合理為前題。
但目前，許多招標機構的招標文件中采用的綜合評分法中規(guī)定，由各位投標人報價的平均價為基價，高于或者低于基價的報價都要扣分，在這種場合報價時，應該根據(jù)當前市場行情估算出相接近的中間報價來提高中標率。
常見錯誤五
不能妥善應對現(xiàn)場決策、考察及合同簽訂
在投標過程中，現(xiàn)場決策、考察及合同簽訂也是至關重要的工作，因此，投標人需要高度重視并妥善處理上述環(huán)節(jié)，方能在投標過程中增加中標的機會。
現(xiàn)場決策
對于現(xiàn)場決策而言，在投標現(xiàn)場的應對策略可按公開招標、邀請招標或者競爭性談判分別對待。
在公開招標或者邀請招標的評標過程中，評委會成員同投標人一般是不見面的。只有在投標文件陳述模糊、內容矛盾，經(jīng)評委會研究同意并不侵害其他投標人利益的情況下，方可通知投標授權人前來詢標（新規(guī)定將采用書面詢標、避免雙方當事人見面）。在這個過程中，由評委會負責人主詢，其他評委補詢。此時被詢標的投標授權人應簡略對題回答，防止言多過失，畫蛇添足。詢標結束投標授權人對詢標的主要內容應填寫書面報告并簽字。
在采用競爭性談判方法時，投標授權人及助手會來談判室同評委會成員面對面接觸（新規(guī)定詢價方式將同上方法），此時，投標人應冷靜、沉著、語言精煉地回答所提問題，并應全神貫注聆聽、觀察評委所提問題和表情，冷靜作出判斷并果斷回答。關于二次報價，是否降價，降多少錢？增補哪些優(yōu)惠條款？是關系本次投標成敗的關鍵之舉，應慎重決策，如無把握可向單位電話確認，是一次雙方膽識的交鋒。
考察及合同簽訂
評標前或者后的考察及合同簽訂是采購活動的最后之舉，必須認真、嚴肅、有理、有節(jié)。
采購活動如進入考察階段（應在招標文件中說明），正常情況下一般有二種原因。其一，采購人對預中標單位或其所投貨物不太了解，需要去實地進一步了解、核實；其二，考查預中標單位或投標人的誠信度及務實精神，切不可輕視，以防大意失荊州。
合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利、義務關系的協(xié)議，是采購、供應雙方用以明確其在授予合同后的權利、義務與責任的法律文本。合同對簽約雙方的行為具有法律約束力，并在雙方發(fā)生糾紛時可以作為交涉的法律依據(jù)。
合同簽訂可以降低信息不對稱帶來的效率損失，是市場經(jīng)濟活動的核心環(huán)節(jié)。
在簽訂合同期間，可能很順利也可能有反復，合同簽訂人必須熟悉《合同法》。
通常情況是采購人會要求變更部分招標文件中實質性條款，如價格、付款方式、配置、備品配件、服務條款等。此時，投標人應耐心、誠懇地向采購人解釋，求得理介，規(guī)勸其不做違背招標文件中實質性條款的內容。否則，投標人有權維護自已的正當權益，實在無奈時可向監(jiān)督機構投訴（可參照《工程建設項目招標投標活動處理辦法》要求辦理）。（作者：趙國先）
來源：政府采購信息網(wǎng)
